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SaaS行业正在讲述一个小米化的2C故事

2018-09-29 09:59:16 | 来源: 民生杂谈

SaaS行业正在讲述一个“小米化”的2C故事,但问题却没有变

就在今天,金蝶和纷享销客走到了一起,5000万美元,金蝶成了纷享销客单一大股东,这可能是SaaS行业2018年第一件大事,也可能是最后一件大事。

尽管之前也传来一些好消息,比如钉钉宣布注册用户数量超过一亿,比如2017年12月29日,点米科技宣布A轮7千万元融资,在钛媒体发布的2017「年度企业级创新应用 Top 50」榜单中,2号人事部也赫然在列。

但SaaS行业凛冬已至,参与者将面临洗牌和分化已成为不争的事实。还记得那家B轮融资6亿元的SaaS明星项目吗,近期就却被传出工资只能发到下个月的噩耗,多个部门的员工正式到处找工作。

而这只是一个缩影。

SaaS行业正在讲述一个小米化的2C故事

除了中小平台逐步退出舞台,SaaS行业最大的改变莫过于故事变了。

我们先看到用友以及现在市面上绝大多数SaaS产品,它们无不都是标准的2B路径。

如图所示,它们关系链相对简单,SaaS产品和企业客户之间是简单的使用与被使用的关系,SaaS产品背后也只是培训、售后等常规服务。

但钉钉、企业们却走了一条完全不同的路。

如图企业的:

再看钉钉的模式:

就连刚说到的2号人事部的模式也是这样的:

(在用户端2号人事部利用三茅人力资源这个HR社群去做用户扩散,用众创的方式去提升产品品质;在服务端,它塑造的是一个平台,除了培训、售后服务外,还能各种+服务,对接各类服务商。)

此外,它们在产品上也开始2C化,比如微约日历做成了可共享的日历,多了社交属性,2号人事部用众创的玩法做产品;在传播营销思维也开始2C化,比如金蝶强调激活个体,钉钉在营销上狂砸地铁广告。在盈利模式也是2C化,2号人事部上线了员工福利商城、背景调查、人才测评、商业保险以及风险咨询等服务。钉钉更是直接卖起了硬件,发布钉钉智能前台、钉钉智能通讯中心和钉钉智能投屏三款硬件。其他还有如转型HR SaaS后的办公逸靠智能考勤机进行广告变现等。

在传统2B的saas行业,他们正在讲一个新的2C故事。

兜兜转转,为何讲起了2C的故事?

响铃最近走访了十几家SaaS企业,也找到了几个具体的原因。

1、2B的商业模式有牵绊,2C的故事更有想象空间

这是我在愉悦资本戴汨的公众号里找到的,文中作者James总结了限制公司扩张的两个维度:产品生产和产品的分销难度,也就是业务的可扩张性在产品和分销两个维度变化,并列出了4种商业模式。

The Four Categories of Businesses 4种类别的业务:

第一类:固定产品、固定分发,比如餐厅、诊所和律所。

第二类:可扩张产品、固定分发,比如波音、洛克希德马丁,SaaS中的Oracle、Salesforce也是。

第三类:固定产品、可规模化的分发,比如媒体。

第四类:可扩张产品、可扩张的分发,比如Uber、WikiPedia,中国TMT领域的滴滴、头条也属于这类。

说回到中国SaaS的主流模型,也就是传统2B面向大企业的付费SaaS,它就是图中Big-ticket Enterprise Software模型,即第二类模式。这个模式下,研发产品可规模化,但销售产品是一个线性模型,其规模只能随着人数增长而增长。

如果2B模式的SaaS产品要打破这套禁锢,就得从第二类跨越到第四类,即和滴滴一样,2C化。

2、企业决策权的下放,从老板的B转移到管理者甚至使用者(基层员工)的C

过去2B的SaaS销售的要义是成功说服高管买入,理由是这是一个企业的组织行为,他们是理性消费者,决策周期长、服务要求高,注重长期稳定服务能力。只有2C的业务中,消费者和决策者才是同一个人。

但2号人事部创始人焦学宁告诉响铃,他在研究HR市场后发现,10000元以下的购买决策HR负责人基本就能决定。这个过程中,企业的消费者和决策者就是一个人。

也许HR经理在向Boss汇报时不会说到这些点,但促成成交的却是这些细节

SaaS行业正在讲述一个小米化的2C故事

。这个决策过程,HR经理更多的是一个C的角色。

而在现代企业里,小人物掌权已经越来越明显,企业老板在决定是否选择购买某款软件时,也会问问最终使用者的意见。明道CEO任向晖说,SaaS软件很重要的一点是自下而上,也就是SaaS销售人员要做的,就是确保使用者(员工)的感觉非常棒。

3、纯粹2B的销售路子对大多数SaaS企业来说行不通

你我理想中的2B销售模式,多是一个销售军团,或或地推或陌拜。

但如果没有销售人员呢?

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