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校园贷三年兴亡史从集体狂欢到万劫不复

2018-08-26 21:28:50 | 来源: 域外民生

校园贷三年兴亡史:从集体狂欢到万劫不复

刚刚过去的双十一购物狂欢节,成了趣分期(如今已更名为趣店集团)和分期乐眼里的烫手山芋。

对于中国所有电商平台而言, 双十一是一个冲刺全年销售额的最佳时机。但今年以来外界对校园贷平台的质疑和监管部门的重拳打击,使两家公司不得不与这场购物狂欢保持距离。在趣分期和分期乐的App中,两家都打出了免息分期、临时提额等促销活动,但在双十一销售额和前期预热宣传上几乎只字不提。

就在双十一前不到一个月的10月17日,分期乐正式宣布升级为乐信集团。分期乐创始人兼CEO对外称:乐信已经完成了从单一人群业务向全人群布局的转变。而在稍早的9月5日,国内最大的校园贷平台趣分期也进行了品牌升级改称趣店集团,甚至对外宣布正式退出校园金融市场。

两家校园贷行业内最大的平台级企业,如今都在竭力淡化校园分期业务的形象。

风波起于今年年初。2016年以来,有学生因赌球深陷校园贷平台巨额欠款无法偿还欠款而跳楼、女大学生裸条风波等恶劣校园事件都直接或间接地指向了这些平台线下推广和催款中的灰色操作。随后,银监会和多地地方监管部门先后出台了限制性文件,对校园贷平台施加压力。在趣分期主动退出之前,校园贷的环境已经十分恶劣。

现在都很难。分期乐应该是留在校园里最大的平台,但也做不动了。一位前趣分期的城市大区经理告诉PingWest品玩。而一位风险投资行业人士则对PingWest品玩表示:大家早就在想着转型发展非校园用户,只是趣分期反应得比较快。

可以说,两家领军公司的转型,是校园贷市场由盛转衰的标杆性事件。这个市场在经过了一系列风波之后,实质上已经被抛弃。而它从走上巅峰到坠落谷底,加起来也不过3年时间。

PingWest品玩近期对这一行业的现状进行了一系列调查,经过对多名贷平台前员工、风险投资行业从业者和业内人士的采访,得出的结论是:这是一个必然的结果,而且不仅是某一家公司的。校园分期平台的决策层、背后投资方、一线地推团队,甚至趁机浑水摸鱼的民间小额贷款公司每个参与到校园贷的环节都在齐力把这个行业拖进深渊。

野蛮生长

趣店集团的前身趣分期成立于2014年3月,最初的业务模式就是向在校大学生提供消费金融服务。在校学生只需要在平台上实名注册,通过验证后即可获得信用额度,在趣分期自营的电商平台上分期购物或是直接取现借款。

趣分期并不是校园络贷款平台中最早的创业公司(用其创始人罗敏的话说,他们比友商晚了8个月),却是跑得最快的那个。成立之初,他们像国内大多数电商和其它校园贷平台一样依靠促销吸引用户,价格与市场价持平,部分商品还能享受免息优惠。但这种保守的方式没有帮助趣分期打开市场:一来线上流量难以获取,二来学生对于这类创业公司尚抱有警惕之心。

如果把趣分期的发展轨迹绘成一条低开高走的曲线,那么这个时期就是线条左边平缓的一端。由平缓转向陡峭的拐点出现在2014年七八月份:趣分期迅速从全国10个城市扩张到300个城市,雇佣大量地推人员进行地毯式推广。

这一策略带来了可观的用户增长并引得竞争对手纷纷效仿,也开启了整个行业的过山车之旅。

X来自一个三线城市,是他所在学校趣分期的第一个注册用户。他正是在这个时候接触到了这些校园贷平台。2014年年末,还在读大二的他在校园里看到了趣分期的传单,主动注册并购买了一台售价3000元的智能。X选择的是分9期付款,连同手续费总价约为3200元,平均每月还款不到400元。对他来说,这是一个可以接受的价格。

像iPhone、vivo这样的热门而且售价比较高的,在趣分期上都可以免息分期买到,而且售价也不会比其它渠道高。X说。他还款及时,算是趣分期上的优质用户。

学生想要获得信用额度分期消费必须经过面签。不同公司的面签流程大同小异,平台工作人员会前往学生宿舍找到注册用户本人签订授信合同,需要学生以宿舍为背景举着身份证拍照,同时填写宿舍室友、学校辅导员和父母的联系方式作为保证。工作人员将信息上传到后台后,平台运营的呼叫中心会随机抽检打核实信息。如果信息确认无误,最短一天之内即可放款。

大部分学生并不完全理解这张授信合同的份量。整个过程中,他们所需要做的,只是在一张纸上填写联系信息,并签下自己的名字。

负责上门签约的工作人员大多是本校和附近学校的学生兼职。面签只是他们的工作之一,他们更喜欢做另一件事:到学校宿舍楼挨门挨户推广,拉拢学生当场完成线上注册和面签。

X在完成了那次购物之后也加入了兼职地推的行列。他上的是一所普通本科学校,学业压力不大,比起上学,他对兼职赚钱更上心。X很快发现了做校园代理这条生财之道。

趣分期在每个城市都设有一名城市经理,每所学校有一到两名校园经理。城市经理薪酬由每月的基础工资、绩效奖励和公司补助组成,而校园经理等一线地推人员多劳多得,按注册人数赚取提成。系统派单地推人员上门面签能拿到10元签单费,而说服一个新用户注册就有50元的推广费(北京、上海等大城市的标准是70元)。分期乐、优分期、爱学贷等同类平台的提成模式大致在同一水平。

据说河北、天津那边有人一天能签100多单。X说。如果按每单50元的推广费计算,一个兼职地推的在校生每天可以拿到至少5000元的提成。

这种明显不正常的奖金激励所产生的巨额推广支出,买单的自然是它们背后的投资方。以趣分期为例,从2014年3月到2016年7月的短短两年半时间里,它总共完成了7轮融资,其中包括2016年7月份金额高达30亿元的Pre-IPO轮融资。在报表上快速增长的用户数据和现金流面前,投资人选择了纵容。

烧钱换市场这是一场典型的互联式扩张。学生们更容易地买到了昂贵的商品,一线代理获得了高额提成,创业公司拿到了一轮又一轮的融资,资本方的账面回报随着项目估值水涨船高

所有人似乎都得到了自己想要的东西,没有人觉得哪里不对。

用做微商的方式做校园贷

在趣分期们的急速扩张中,一张线下的地推络和它们采用的与微商极为相似的代理策略起到了关键作用。

趣分期的线下团队由省经理、城市区域经理、校园经理和校园代理组成。城市经理和校园经理都由平台全职雇佣,其中也有不少在校学生。只有在一个城市的推广初期或者需要完成业绩目标时,他们才会参与到面签和上门推广这种具体业务里去。

多数时候,他们在校园推广中的角色像是微商中的上线,可以发展下线也就是兼职的校园代理。上线与下线之间,也像微商一样按比例分成。

最初找到X面签的是当地的城市经理。对方坐了几个小时的公交车来到X的学校,在宿舍里见到了X。他来到X学校除了面签之外另有目的:发展X作为他在该校的下线。

X欣然加入。起初,X负责在校园里发传单,每份只有几分钱的提成。心思活络的他不甘心做这样的苦力劳动,一直找机会向上线提出转岗。终于,2015年9月,X升任校园经理,工作内容也变成了到各个宿舍挨门挨户推广拉新,同时在自己的社交圈中发展下线,拉那些想要寻找兼职的同学入伙。

到学生宿舍挨个上门推广被代理们称为扫楼。这是一项费时费力的工作

校园贷三年兴亡史从集体狂欢到万劫不复

,失败率很高,但回报惊人。最多的时候每月能拿10000左右吧。X说这话的时候语气中难掩心里的得意。这个数字已经远远超过了他所在的这座小城的平均工资水平,相比之下,麦当劳和肯德基等快餐店给学生兼职的每小时工资也不过八九元(小城市)到十几元(大城市)不等。

慢慢地,X发现,原来自己在宿舍躺着也能挣钱。

趣分期给予校园经理的推广费是50元/人,但校园经理可以发展不限数量的兼职代理,然后与他们按四六或五五比例分成,全凭经理与代理之间的口头协议。所以,X只需要发展尽量多的下线,就可以坐享其成。

我就是靠自己的圈子,或者朋友介绍朋友。有时候加个就行,几分钟的事儿,马上就可以开工了。X主要依靠自己的社交关系,另一些经理则想出了各种方式发展下线,比如利用学校社团组织的渠道,或是在兼职站和兼职群里发布招聘信息。当然,还有些经理不善于带团队,全凭自己一扇门一扇门地扫楼。

每个校园代理都有自己的扫楼技巧,无非是夸大这些平台的便利和优惠,弱化逾期和欠款的后果。刚开始做的时候不太熟练,我就带点儿小礼物去,给男生带包烟什么的。学生嘛,都喜欢不要钱的礼物。X说,熟练了以后就什么都不带了,全凭一张嘴。都是靠刷脸,能帮着注册一个就帮,不行就拉倒。一个宿舍6个人,情况好的能注册两三个。

不同平台上线和下线的分成规则也有细微差异。PingWest品玩在某高校兼职群里认识了一位分期乐的校园经理Y。Y解释,分期乐的兼职代理有三种收入方式:第一、帮别人开户注册提成;第二、系统接到的单子代理上门面签提成10元;第三、客户购买商品提成2%利润。而Y给他的下线代理的开户注册提成是15元。趣分期的代理只有拉来新注册用户的提成费,而分期乐代理拉来的客户如果下单时填写这个代理的推荐码,代理就会得到商品价格2%的返点。

Y现在读大三,是校园经理之一。他所在的学校有他和另外一名校园经历带的两支团队,共10人左右,全部都是学生兼职。最近是开学季,两支队伍的工作重点是大一新生楼,在趣分期退出后,他们的话术也变成了分期乐是最大的学生信用卡平台。

趣分期线下地推团队的另一个部门催收岗,其员工的利润更为惊人。一位曾担任过趣分期催收人员的Z告诉PingWest品玩

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